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来源: 发布时间:2021-06-10 11:03:30

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上几周,我写了篇名为《海底捞这么出名,但它的Slogan是啥呢?》的文章,里面提到了海底捞的Slogan——来自川的火锅…好火锅自己会说话,看了文章之后,不少读者都表示:这还是第次知道,原来海底捞是川的火锅啊!,是的,只要你去过海底捞,就会发现:海底捞很少宣传它来自川,就算把Slogan贴出来,也往往只有后半句(好火锅自己会说话),而没有前半句(来自川的火锅)…,注:这是海底捞以前的Slogan,现在已经换成了“起嗨,海底捞”,当然,说它们是因为规模大,所以才放弃“正宗”和“特产”的概念,的确有“以结果导原因”的嫌疑——毕竟,任何品牌都是从小规模起步,而不是上来就是个大品牌…,其中个因素就是「规模」——以上提到的几个品牌,它们都是品类中的,在这种情况下,如果再强调自己是“正宗”或“特产”,那言外之意就是——除了我们,市场上还有很多其他品牌——相当于在消费者心智中,放弃了领先者的地位,比如海底捞,它已经是火锅餐厅中的老大了,但如果它依然坚持说“我是正宗的川火锅”,就相当于是在告诉消费者:,如果你要吃川火锅,就来我们家,但如果你要吃潮汕火锅,港式火锅和韩国火锅等,那就去别家吧…,而之前说的云片糕,它任何个条件都不满足——这种品类并不强调文化属性;徐州也不是名的糕点原产地;整个云片糕的品类竞争也不激烈(它的现状是:品类本身就不热门);而且也并不是在景区售卖…。

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首先,需要按部门来分,那么根据完整商业的业务形态,我们可以划分如下:,这里问题又来了,什么是完整的商业业务形态?什么又是不完整的呢?,那么,我们又要往前细究:般企业从出生到人生峰,要经历如下个阶段:,个字个字归纳总结,都码到图里了,我就不展开细化了,大家可以看到要成长到完整的商业业务形态,要经历如图个阶段,行业已完全转变成“以市场为导向”,企业的目光需放得更高,大业务部开始出现,核心的营销部门开始跨部门协调职能,与战略部门、产品研发和制造部门、供应链部门等进行全面合作,组织趋于扁平化,各个部门全员都能够和客户来发生联系,切围绕着客户,客户就是上帝,全员都要把客户的需求看透,打标、对齐,统目标的职责,需要同心协力。

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因此,在中国做营销CRM,不能也没有更成熟市场的产品和理念可以借鉴,而应该真正把中国领先世界的移动社交能力,融合到营销CRM产品中,所以,在纵观国内外前沿的理论研究和上千家企业经营发展的实践经验后,我们得出个结论是:在中国,营销CRM必须是SCRM,而且极大的可能是在年后,中国的SCRM的实践会成为全球其他市场学习的标杆!,从目前营销实践中获得的数据来看,邮件打开率在万分之几,短信的打开率在千分之几,展示类广告点击率高的能到百分之几,而微信服务号的打开率在%以上,微博企业私信的打开率在%以上,微信就更直接了,直接是与用户进行对的沟通交流,社交渠道比传统的数字渠道高出不止个数量级别,这种传统观点直奔消费者的钱包价值,在企业眼中,消费者仅仅是个收入的贡献者而已,SCRM的核心区别就在于,更加以消费者为中心,并且以如何充分发挥每个消费者的社交价值为业务流程创新的重点,举个例子来说有的做的好的SCRM产品从分类上首先是以个人和企业的关系进行分类,分成了员工版、意见袖版和普通消费者版,因为这种角色其实在帮助企业进行营销价值创造的时候,出发动力、管理重点、自动化流程等其实是很不样的,再加上移动支付与社交网络的深度融合,品牌传播和销售转化这两件事情之间完全可以在移动端上几次点击瞬间完成,这部分效率的提高大大加大了补贴营销的转化效率,所以我们看到“红包”成为了种普及性的营销策略。客户沟通全过程记录,沉淀话术,提升销售转化,实现销售管理数据化,智能化。降本增效有效规范员工行为,销售工作效率提升。快速追踪定位转化低的根结,提高成交率和销售业绩。客户关系管理

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太早进入下阶段,成本高,市场跟不上,多此举;太晚进入下阶段,被快鱼蚕食,等回过神来大厦已轰然倒塌,甚至连怎么死的都不知道,那么,我们的系统需要按不同的阶段上不同成熟度的系统吗?,答案是否定的,我们越早上成熟的系统,就越早能为今后橙红黑海的战斗积累充分的枪支弹药!你想假如跨越个年,你在年前的数据依然能给你带来订单,带来创意,沉淀忠实老客户,其价值何其可观?,好了,关于商业化业务营销方面的讨论,我们先暂告段落,我们先回到本题,如图可以看到,在第阶段市场里,只要少许几个销售,甚至领导个人就可以拿到大量订单,往往领导就是大的销售主管,哪怕销售部只有领导加个小销售,往往都会涉及到销售分工的问题,当然刚刚也不是跑题,而是在不同阶段,同套系统的分工角色,都是完全不同的,由此我们可以简单的看以下个阶段的分工角色:,工厂主导的阶段分工角色,在这种时候,销售主管般需要管理全量的线索池系统,包括总线索池、子线索池、商机库和订单库,而销售员则只有子线索池以下的管理权限,合理的管理就是把销售员当成子线索池的主管,要分出去的线索丢到子线索池里就可以了,销售主导的阶段分工角色,到此营销部已经成立,在介入掌控完整的总线索池的基础上,负责确认以及指明当前企业品牌的发展方向,也就是品牌定位(高中低端),并制定与此定位相匹配的系列运营的标配,涉及产品、服务、销售模式、供应链体系、市场沟通方式等等。了解更多销售行为管理快速分析掌握销售执行情况,量化销售工作行为管理,有效监管员工拜访工作轨迹客户数据统计,工作情况清晰展现数据安全,有效防止客户资源流失

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这显然是不太明智的…,所以,海底捞就只会说自己是“好火锅”,而不再强调自己“来自川”了…,(PS,“来自川的火锅”这句Slogan,在海底捞规模较小的时候,就是非常不错的——下子就能建立消费者认知),而更加重要的因素,其实是「诱因」,地理诱因VS其他诱因,所谓的特产,其实就是指:某地特有的或特别名的产品,有文化内涵或历史,或只在某地才生产的种产品,比如:广东的凉茶,杭州的龙井,北京的烤鸭,东阿的阿胶,川渝的火锅…,相比之下,“怕上火”才是频率更高的(功能性)诱因——只要你看到火锅、小龙虾、辣椒,甚至只是因为晚上多吃了口肉,就会想到“上火”,进而就更有可能会联想到“能去火”的王老吉,但是,对于全国各地的消费者来说,他们多久才会想起次“广东特产”呢?,答案显然是:并不会经常想起…,是的,要想让产品的推广更加顺利,你必须要找到个频率较高的诱因,这里还不仅仅是说特产,所有的产品都是样,比如米克劳啤酒,它原本的广告语是“节假日(festivalandholiday)适合喝米克劳啤酒”,开始整个广告都反响平平,直到后来调整为“周末适合喝米克劳啤酒”之后,下子就风靡了整个美国,这里,其实就是因为:“周末”是比“节日”频率更高的诱因,比如之前认识个做云片糕的,他是徐州人,而云片糕也被认为是徐州的特产,所以他就主打“正宗”——强调云片糕的历史,传统的工艺和徐州的文化等等,并且在淘宝售卖。

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在新冠疫情的特殊背景下,微信成为很多企业求生自救的,不少企业通过在线上建立客户微信群,给用户派发优惠券,进行商品打折等活动成功续命,即所谓的“私域流量运营”,而随着企业运营的不断深入,企业对于私域流量运营的需求越来越多,也由此引发了SCRM这个新的热点,虽然目前中国的大数据环境还是巨头分割,市场格局限制了数据充分流动后能创造的价值,但是历史大势,浩浩荡荡,各种新兴的移动ADNetwork、移动DSP和部分更具备开放能力的新兴平台,都在积极的探索数据安全流动的佳实践,终,我们相信通过已有消费者的画像数据,结合社交关系数据和其他背景数据,来实现更精准的移动广告投放定会成为新型营销的现实,讲到SCRM,可能对于大多数人都比较陌生,比较熟悉点的是CRM,而SCRM相比传统CRM就多了个S,但这个S(Socail)却很大程度改变了CRM的运营模式,换句话说:就是将客户管理这个行为更聚焦于社交场景,那这句话要怎么理解?SRM多的这个S是指什么?营销CRM就营销CRM,SCRM又是怎么回事?,不得不说中国是个神奇的国度,我们虽然比西方家发展要晚,但我们的后发优势推动着我们不停的在弯道上超车,这次我们超车的是整个移动社交的发展,中国的移动社交平台的规模、用户粘性、功能深度和终在消费者生活方式的改变上,不仅超越了美国、日韩等移动互联网强国,而且正以骑绝尘的势头的在进行着更深层次的演化。

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这也是因为它绑定了“咖啡”——这个比“巧克力”频率更高的诱因,毕竟在美国,大部分人每天都会喝咖啡,而巧克力更多只是偶尔的零食,(PS,这里的搭配仅仅是宣传的概念,并不是说要把巧克力和咖啡绑定在起销售),效能低,说回特产的话题,如果个产品把自己定义成“特产”,除了引发联想的频率低,它引发购买的效能,普遍也是不高的,还是拿王老吉举例,如果王老吉把自己定义成特产,是“广东正宗凉茶”,那就相当于是在暗示消费者:“你是因为喜欢喝广东的凉茶,所以才购买王老吉,该地区的确有相匹配的基因,比如东北的黑土地的确能长出更优质的大米,法国的浪漫文化的确能赋予香水更多的魅力;(PS,这种“基因”必须是广为人知的),我们主打正宗,就能把产品与文化相结合,并建立定的门槛,这种想法,其实是种自我视角的产物——作为徐州人,当然会比其他地区的人更加了解和喜爱徐州的本土文化,会有种自豪感,(他就是典型的:因为喜欢某个地区,所以更喜欢该地区的产品),不过,对于其他地区的人来说,他们也会有类似的想法吗?,答案不用我明说了吧…,读到这,也许你会问:那是不是说,所有产品都不适合走“特产”的路线呢?,当然不是,有些产品的确更适合说自己是“特产”,或者将产地作为主要的卖点,比如景德镇瓷器,杭州龙井,古巴雪茄,东北大米,法国香水,所以,它主打“特产”或“正宗”就没什么意义——既然整个品类都没做起来,又何必去跟穷亲戚们抢饭碗呢?。数据同步方式按需选择:推送或拉取。

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